Dime en 10 segundos: ¿Por qué te voy a contratar?

Hace un par de semanas, fui a la oficina de un muy buen amigo. Ibamos a ir a comer y acordamos que pasaría yo por el. Mientras esperaba en la recepción, vi unas mentas que se veían muy ricas, estaba justo desenvolviendo el dulce para comerlo cuando escuché una voz detrás de mi: “Manuel, que gusto finalmente conocerte, Roberto me ha contado maravillas de ti”. Me di la vuelta y ahi estaba Martha la CEO de la empresa donde trabaja Roberto y con quién siempre había querido conversar para hacer algún negocio.

Hola Martha, ¡encantado! 

Ella me pregunto entonces: “Cuéntame, ¿qué haces?”

Sabía que tenía algo así como 10 segundos para conquistarla y cerrar una posibilidad de hacer negocios. 

¿El pequeño problema? ¡No estaba preparado!

Estaba yo cansado del tráfico de la ciudad, muerto de hambre pensando en una rica torta que iríamos a comer Roberto y yo, estaba a punto de comerme una menta tranquilamente sin ninguna preocupación.

Empece a describir lo que hacía, bueno quise describir lo que hacia pero no dije nada coherente. Entre más palabras salían de mi boca menos clara era la idea que buscaba transmitir. Se supone que soy estratega, me enfoco en la comunicación. Clara, directa y altamente efectiva.

Por supuesto nada de eso dije.

Martha me veía con grandes dudas sobre la recomendación de Roberto. Su mirada era de total confusión. En ese momento apareció mi amigo quién compuso un poco la situación y logró que Martha y yo agendaramos una próxima reunión para esa misma semana. ¡Gracias Roberto!

Salí de ahí deprimido y sorprendido de lo poco preparado que estaba para contestar una simple pregunta: ¿Cuéntame, qué haces?

Esa noche en mi casa le platiqué el caso a mi esposa. Ella no pudo creer que yo hubiera estado a punto de echar a perder una gran oportunidad de negocio. Teníamos que pagar colegiaturas y mil gastos y yo balbuceando con un prospecto invaluable.

Desde ese día me he dado a la tarea de estar preparado siempre.

Analicé las oportunidades que comúnmente se nos presentan para iniciar alguna conversación con clientes potenciales. 

Generalmente son eventos sociales, presentaciones, conferencias y cursos.

En eventos como estos no tenemos más de 10 segundos para captar la atención de cualquier persona. No estar preparado es un grave error. Creer que sabrás que decir es una mentira que te dices todo el tiempo. La verdad es que hay que estar preparado.

Si no aprovechas al máximo esos 10 segundos dejarás ir muchas oportunidades de negocio. Una de ellas quizá la oportunidad de tu vida.

En 10 segundos podemos articular algo así como 20 palabras, tal vez menos. ¿Estás preparado para describir lo que haces y quien eres en 20 palabras o menos?

No te preocupes mi experiencia con Martha ha hecho que dedique un par de semanas a resolver el asunto.

Lo primero: Explica cómo es que agregas valor. No pierdas palabras diciendo lo maravilloso que eres. Dedícate a explicar como beneficias a tus clientes con tus habilidades.

Ve la diferencia:

“Soy un emprendedor con una clara visión del futuro y las nuevas tecnologías.”

Es más claro decir algo así como:

“Ayudo a que las empresas alcancen sus objetivos alineando sus procesos internos”

¿Hay diferencia? ¡Un mundo!

Si la persona con la que estas conversando tiene claro lo que puedes hacer para beneficiar a su empresa la enganchaste, querrá saber más detalles y tus 10 segundos se habrán convertido quizá en 20 minutos.

Otra idea importante es: Ponte en su lugar.

Antes trataba de sonar muy intelectual y simpático. Empezaba mis conversaciones diciendo algo así como: 

“La disrupción tecnológica en los procesos internos de las empresas, ha sido el pivote de cambio que redunda en que nos estamos quedando cortos para alcanzar los objetivos planteados en nuestros planes estratégicos al inicio del año.”

Espérame... ¿Qué?

Nada era claro, muchos no entendían absolutamente nada. Es que nadie habla así. “¿pivote?” “¿redunda?”  En lo que las personas descifraban mis palabras olvidaban mis ideas.

Ahora más bien digo:

“Ayudo a las empresas a que cumplan sus objetivos, comerciales y de comunicación, con el apoyo de nuevas tecnologías.”

Necesitamos que quiénes nos escuchan, entiendan claramente lo que estamos diciendo. Usemos el lenguaje que utilizan nuestros clientes cuando describen un problema. ¡Hablemos como hablamos!

Una vez resuelto el que vas a decir y como, es hora de practicar, de practicar y de practicar.

Lo que yo hago antes de salir a una presentación o a un evento donde se que voy a conectar con posibles clientes es practicar. Desde la noche anterior.

10 o 20 veces repito: Quien soy y cómo aporto valor a mis clientes.

No hay nada más importante, nada que quiera escuchar alguien que tiene un problema que tú se lo puedes resolver.

A nadie le importa si eres super listo y tienes 25 maestrías si no entienden como les puedes ayudar. Lo único que escucharán es “¡Me va a salir carísimo!”

Checa este par de frases, llena los espacios. Te van a ser muy útiles:

Yo ayudo ( a quienes ) a que ( hagan que, lleguen a donde, logren que ) Mediante ( Lo que haces y que es único )

Ayudo a empresarios a cumplir sus objetivos de crecimiento mediante la alineación de procesos.

Ayudo a [tu grupo objetivo] a hacer [Que necesidad tienen] + [lo que haces]

Ayudo a emprendedores a crecer su cartera de clientes con comunicación efectiva.

Conecto [Tu target] a [Algo que quieren] + [lo que haces]

Conecto a Profesionales Independientes con clientes potenciales usando estrategias de comunicación en redes sociales.

Yo [transformo-resuelvo un problema] en [un objetivo aspiracional]

Yo hago que ideas complicadas sean claras de entender para poderlas comunicar.

Ayudo a [ tu target ] [Resolver un problema ]

Ayudo a Start ups a diseñar estrategias de negocio para simplificar sus metas y hacerlas medibles.

Ahora ya estas listo para obtener nuevos clientes. Si vas a una entrevista o estas sentado en una conferencia. O si, como yo, simplemente estas esperando a un amigo, estás preparado para describir claramente lo que haces en 10 segundos.

Ahora continúa, luego de los 10 segundos ¿Cómo cerrar en 20 minutos?

¡Mucha suerte!

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