Dcrypter le code

gntique
des entreprises
industrielles les plus
performantes
Juillet 2014
LADN des entreprises industrielles fait
rfrence un ensemble de capacits
appeles aptitudes et de nombreuses
questions de comptitivit peuvent tre
rsolues en analysant cet ADN :
Quest ce qui leur permet dtre toujours
les premires ? Comment se positionnent-
elles dans lavenir ? Comment se
diffrencient-elles de leurs concurrents ?
Et quelles sont les aptitudes
incontournables acqurir ?
Dcrypter le code gntique des entreprises industrielles les plus performantes 1
Il y a prs de 25 ans, lorsque nous avons
commenc nos recherches sur la
comptitivit des entreprises industrielles
les plus performantes, nous navions pas
ralis quel point la concurrence au
niveau mondial serait froce et quelle
deviendrait ce point un lment
dterminant du march actuel.
La ncessit dvaluer et dapprofondir notre
comprhension de ce qui permet aux entreprises
damliorer leur comptitivit lchelle mondiale
est devenue primordiale. Comprendre pourquoi
certains industriels font preuve dune performance
exceptionnelle alors que dautres non seulement
nvoluent pas et parfois rgressent requiert une
nouvelle approche an d'identier les aptitudes et
stratgies performantes.
LADN des entreprises industrielles fait rfrence
un ensemble de capacits appeles aptitudes.
De nombreuses questions de comptitivit peuvent
tre rsolues en analysant cet ADN : quest ce qui
leur permet dtre toujours les premires ? Comment
se positionnent-elles dans lavenir ? Comment se
diffrencient-elles de leurs concurrents ? Et quelles sont
les aptitudes incontournables acqurir ?
Grce ltude que nous avons ralise auprs de
CEO de grands groupes internationaux, nous avons
pu obtenir une vision plus claire des aptitudes qui
permettent certaines entreprises de se distinguer
et dautres de les rejoindre dans un avenir proche.
Une approche en 3 tapes pour comprendre les
lments diffrenciants des entreprises les plus
performantes
De manire gnrale, les aptitudes dune organisation
retent ses forces vis--vis de ses concurrents directs
sur un march vis. Ces aptitudes peuvent tre difciles
recrer, et elles permettent aux entreprises davoir
de lavance pour crer des produits innovants et des
services capables dattirer de nouveaux consommateurs
et de renforcer la dlit des clients existants.
Pour raliser cette tude, nous avons dni 43 aptitudes
qui recouvrent lensemble des domaines dun industriel.
Pour chaque entreprise participante, nous avons
dtermin sa position concurrentielle en fonction de
chacune de ces aptitudes. Nous avons galement
dtermin la faon dont lentreprise pense que chaque
score par aptitude pourrait progresser dans les cinq
prochaines annes par rapport ses concurrents les plus
proches au niveau mondial.
Donner du sens toute la palette daptitudes utilises
par les industriels pour amliorer leur comptitivit
est trs complexe. Mais en mettant en exergue les
caractristiques des industriels les plus performants et en
appliquant ces analyses en trois tapes distinctes, il nous
a t possible, non seulement de donner du sens aux
aptitudes de ces entreprises, mais galement danalyser
comment elles se positionnent aujourdhui et o elles
souhaitent se renforcer dans le futur.
2
Dcrypter le code gntique des entreprises industrielles les plus performantes 3
Etape 1 : Positionnement
A quel point vos aptitudes vous
procurent-elles un avantage comptitif ?
Quelle est leur importance pour
lavenir ?
Notre liste daptitudes a permis aux CEO de noter la
comptitivit actuelle de leur entreprise par rapport
leurs concurrents les plus proches au niveau mondial, et
galement destimer la faon dont elles vont voluer.

La position dune aptitude par rapport la diagonale
indique la volont de l'entreprise la dvelopper ou non
dans le futur.
Comprendre la position absolue des aptitudes tudies
le long des axes x et y, ainsi que leurs positions
vis--vis de la diagonale fournit dimportantes
informations sur deux aspects : quelles sont les aptitudes
que les entreprises les plus performantes peroivent
comme des forces ou des faiblesses, et quelles sont
celles quelles considrent plus ou moins importantes
pour leur comptitivit future par rapport leurs
aptitudes actuelles.
Figure 1 - Cadre de l'analyse de l'ADN des entreprises les plus performantes
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Comptitivit actuelle
Plus important
dans le futur
Moins important
dans le futur
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Quel degr de comptitivit possde votre aptitude face celle
de vos concurrents directs ?
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Etape 2 : Diffrenciation
Vos aptitudes concurrentielles ou vos
futures priorits sont-elles diffrentes
de vos concurrents ?
La position des aptitudes des entreprises les plus
performantes sur le diagramme de dispersion (gure2)
nous informe sur la stratgie de ces entreprises,
cependant, elle ne nous indique pas si leurs forces
diffrent de celles des autres entreprises industrielles.
Les entreprises les plus performantes dveloppent-elles
des aptitudes uniques ou se conforment-elles aux
aptitudes et aux stratgies de leurs homologues moins
performants ? Nanmoins, schmatiser toutes les
aptitudes des deux types dentreprise sur le mme
diagramme rendrait ce graphique illisible.
Nous avons donc choisi de mettre laccent sur les
similitudes et les diffrences entre les entreprises
performantes et les autres.
Pour cela, nous avons compar les indices de chaque
aptitude des deux groupes daprs leur comptitivit
actuelle et leur future importance. Des diffrences
signicatives se dessinent et permettent de distinguer
quatre classes de diffrenciation (gure 3).
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Comptitivit actuelle
Main d'uvre
qualie
Qualit perue
Leadership
et management
Valeur perue
par le client
Stratgie
d'entreprise
Solidit
du bilan
Image
de marque
Rputation et
exprience
Rapidit de distribution
Culture d'innovation
Ractivit du
service client
Productivit de
la main d'uvre
Capacits R&D
Qualit des
ressources humaines
Capacit de production
et des processus
de fabrication
Conception
de produits
innovants
Qualit perue
de l'exprience client
Solidit de l'ecosystme
fournisseurs
Ressources nance
et comptabilit
Capacit d'analyse
de donnes
Efcacit du programme
marketing global
Cot et disponibilit
des composants
Gestion de la qualit
Gestion des risques
Dveloppement durable
Collaboration fournisseurs
Gestion des consommations d'nergie
Cot Main d'uvre
Cot des nergies
Fiscalit
Gamme de produits
Pntration de
nouveaux marchs
Engineering
produit
Engagement
des employs
Structure
de cot
Forces de ventes
Distribution et
logistique globales
Rapidit des
lancements produits
Prix au point
de vente
Marketing
Capacit
d'approvisionnement
Comptitivit
des prix
Comptences
IT
Figure 2 - Carte de la comptitivit pour les organisations industrielles les plus performantes
Lgende
Diffrenciants
Crant l'avantage
Etre challenger
Fondamentaux
Les deux premires classes de diffrenciation
reprsentent les extrmes :
Les Fondamentaux sont des aptitudes pour
lesquelles les entreprises les plus performantes et les
autres entreprises ne prsentent pas de diffrences
signicatives. Statistiquement, les entreprises de
ces deux groupes apprhendent ces aptitudes de la
mme faon. Ils peuvent ou non se sentir comptitifs
aujourdhui sur une aptitude particulire ; ils peuvent
ou non accorder une importance signicative sur une
aptitude dans le futur. O que soit cette aptitude sur le
diagramme, lemplacement est identique pour les deux
groupes. Finalement, les fondamentaux reprsentent
un minimum avoir pour tre comptitif aujourdhui et
demain.
Les Diffrenciants sont des aptitudes pour
lesquelles les entreprises les plus performantes se
distinguent des autres et sur lesquelles elles vont
conserver leur avance. Que ce soit sur lchelle de leur
comptitivit actuelle ou future, les entreprises les plus
performantes leur accordent signicativement plus
dimportance que les autres entreprises de ltude.

Les deux autres classes se diffrencient sur une seule
dimension et apportent dimportantes informations
complmentaires :
Les aptitudes Crant lavantage sont celles sur
lesquelles les entreprises les plus performantes nont
actuellement pas davantage particulier sur leurs
concurrents moins performants, mais qui sont cibles
par celles-ci comme plus importantes que les autres
concernant la comptitivit future.
Les aptitudes Etre challenger sont celles sur
lesquelles les entreprises les plus performantes ont
une forte avance aujourdhui, mais o elles risquent
de perdre du terrain considrant la vitesse laquelle
les autres entreprises les rattrapent et diminuent leur
cart. Les entreprises moins performantes accordent
autant voire plus dimportance ces aptitudes que
les entreprises les plus performantes vis--vis de la
comptitivit future.
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Comptitivit actuelle
Fondamentaux
Faible niveau
de diffrenciation
dans le futur
Faible niveau
de diffrenciation
actuel
Comptitivit actuelle
Diffrenciants
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Haut niveau de diffrenciation
actuel
Haut niveau de diffrenciation
dans le futur
Crant l'avantage
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Comptitivit actuelle
Faible niveau
de diffrenciation
actuel
Haut niveau
de diffrenciation
dans le futur
Etre challenger
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Comptitivit actuelle
Haut niveau de diffrenciation actuel
Faible niveau de diffrenciation
dans le futur
Figure 3 - Diffrenciation : quatre classes d'aptitudes comptitives
Autres socits
Dcrypter le code gntique des entreprises industrielles les plus performantes 5
6
Analyser les entreprises industrielles selon les trois
premiers types daptitudes : Fondamentaux,
Diffrenciants, Crant lavantage, nous donne
une ide plus claire des facteurs de comptitivit des
entreprises industrielles.
Elments fondamentaux
Les Fondamentaux sont des aptitudes que les
entreprises les plus performantes et les autres entreprises
de ltude placent au mme niveau dimportance.
Elles sont dtermines par la comptition et il est
ncessaire de les possder et ne crent pas de relle
diffrenciation. Par exemple, parmi les Fondamentaux,
les aptitudes qualit perue, rputation et exprience
ont t trs bien cotes sur leur comptitivit actuelle
et leur future importance la fois par les entreprises
les plus performantes et les autres industriels. La
diffrenciation risque dtre difcile dans ces domaines,
mme avec une bonne performance globale, puisque
tous les industriels accordent la mme importance ces
aptitudes pour lavenir.
Les ADN qui font la diffrence
La particularit des entreprises les plus performantes
provient dun groupe daptitudes appeles
Diffrenciants. Ce sont des aptitudes pour lesquelles
les autres entreprises ont rat le coche : elles ne sont pas
performantes aujourdhui et ny accordent que trs peu
dimportance pour le futur.
La disposition des aptitudes sur le graphique montre
quune entreprise peut possder des aptitudes de
Diffrenciants, mme si elle nest actuellement pas
trs performante dans ces domaines : elle doit juste
tre meilleure que ses concurrents ou en tout cas assez
performante pour faire la diffrence aux yeux des
clients. Investir davantage dans ces aptitudes pour les
amliorer nest pas forcment ncessaire ; cependant,
cela pourrait tout de mme permettre lentreprise
den tirer avantage pour lavenir. Limage de marque, le
leadership et le management, la stratgie dentreprise,
les capacits R&D, la rapidit de livraison, les capacits
de production et des processus de fabrication, la
solidit de l'cosystme fournisseurs et la solidit du
bilan sont des Diffrenciants que les entreprises les
plus performantes possdent. Ce sont des lments
du code gntique qui placent les entreprises les plus
performantes un cran au-dessus des autres.
Prdire le futur
Les aptitudes Crant lavantage sont importantes
puisque les entreprises les plus performantes prvoient
de dvelopper leur future comptitivit dans ces
domaines, ce qui nest pas le cas des autres entreprises.
En cas de russite, ces aptitudes pourront avec le temps
devenir des avantages cls pour les entreprises les plus
performantes, se diffrenciant ainsi encore plus de leurs
concurrents. Les aptitudes qui crent lavantage sont
clairement une indication sur la direction que prennent
les entreprises les plus performantes et sur la faon dont
elles prvoient de renforcer leur position concurrentielle
et leur performance.
La culture dinnovation, la qualit des ressources
humaines, le marketing et les capacits
dapprovisionnement font partie du groupe daptitudes
qui crent lavantage pour les entreprises les plus
performantes.
Dcrypter le code gntique des entreprises industrielles les plus performantes 7
Etape 3 :
Dnition des caractristiques
Votre association daptitudes dnit-elle
des caractristiques concurrentielles
uniques ?
Si les aptitudes reprsentent lADN des entreprises
industrielles les plus performantes, les groupes daptitudes
reprsentent leurs gnes.
A premire vue, les aptitudes gurant sur la carte de
comptitivit (gure 2) semblent tre disperses de faon
alatoire. Cependant, en observant de plus prs, des
modles mergent.
Comme illustr en gure 4, les aptitudes des entreprises
les plus performantes relvent en fait de 10 principaux
groupes daptitudes (les gnes). Leur position sur le
graphique dnit les caractristiques concurrentielles
uniques des entreprises les plus performantes. Par
exemple, le groupe daptitudes innovation impulse
par les talents contient les aptitudes concernant
les ressources humaines et linnovation, telles que
les capacits R&D, lengineering produit, la main
d'uvre qualie, ainsi que les aptitudes contribuant
commercialiser rapidement de nouveaux produits et
services.
De mme, lentit nouveaux clients et marchs
mondiaux regroupe les forces de vente, la distribution
et logistique globales et les aptitudes qui facilitent la
pntration et la croissance dans les nouveaux marchs.
Que nous disent ces groupes propos des
caractristiques concurrentielles des entreprises les plus
performantes ? Et comment le positionnement dlibr
des aptitudes au sein de chaque groupe peut faciliter la
cration dun avantage concurrentiel unique ?
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Comptitivit actuelle
Innovation impulse par les
talents : R&D, Engineering
produit, employs qualis
Nouveaux clients et marchs
Comptitivit de
la tarication produits
Structure de cot :
main d'uvre et nergies
Structure de cot :
globale et composants
Ecosystme fournisseurs
et collaboration
Capacits globales
de production
Leadership et stratgie
Marque, rputation
et gestion de la
perception client
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Figure 4 - Dnition des caractristiques : groupe d'aptitudes
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1. Angles morts potentiels
La marque, la rputation, lexprience et la gestion
de la perception du client pourraient ne pas
savrer sufsantes. Comme le montre la gure 4, les
entreprises les plus performantes sont trs comptitives
dans le domaine Marque, rputation et gestion de la
perception des clients. Elles y attachent une importance
considrable pour le futur.
Une marque et une rputation excellente reprsentent
gnralement pour lentreprise une grande source
de ert. Mais alors que certaines aptitudes de cette
entit, telles que l'image de marque, la qualit de
lexprience clients et la rapidit de livraison, restent
actuellement des diffrenciants pour les entreprises
les plus performantes, beaucoup dautres aptitudes
sont devenues des fondamentaux, notamment la
rputation et lexprience, la qualit perue, la valeur
perue par le client et la ractivit du service client.
Nos donnes montrent que les autres entreprises
galent les entreprises les plus performantes sur
ces critres et quelles prvoient galement de leur
accorder de limportance. Ces entreprises suivant de
prs les entreprises les plus performantes sur chaque
tape de ces fondamentaux, les retardataires ne
vont probablement pas tarder les rattraper. Ainsi,
les entreprises les plus performantes seront dans
lincapacit de repousser les concurrents sur la seule
base dune bonne rputation et dune forte image de
marque.
Les cots et la gestion des prix offrent beaucoup
dopportunits damlioration. Il est difcile de
trouver aujourdhui une entreprise industrielle satisfaite
de sa structure de cots. Dans notre tude, les CEO
nont pas valu trs positivement la comptitivit de
leurs entreprises sur un grand nombre daptitudes lies
au cot. Les cots de main-duvre, les cots des
nergies, la structure de cot, les cots des matires et
la scalit reprsentaient des domaines dans lesquels les
entreprises les plus performantes se sentaient trs peu
comptitives.
Il en va de mme pour la gestion des prix : ni le prix
au point de vente ni la comptitivit des prix ntaient
considrs comme particulirement robustes. Les
opinions des entreprises les plus performantes ntaient
pas diffrentes sur ce point que celles du reste des
entreprises. Mais paradoxalement, les entreprises les
plus performantes naccordent que peu dimportance
ces aptitudes dans le futur. Le rsultat est que
pratiquement toutes les aptitudes lies au cot ou la
tarication que nous avons tudies taient classes
en tant que fondamentaux, sans diffrence entre les
entreprises les plus performantes et les autres. Daprs
ces informations, il semblerait y avoir dimportantes
opportunits damlioration dans ces domaines, quel
que soit le niveau de performance de lentreprise.
Les contrles nanciers et la solidit du bilan
peuvent tre plus importants que les entreprises
les plus performantes ne le pensent. La solidit
du bilan, les contrles nanciers, la gestion des risques
et les capacits danalyse de donnes reprsentent
actuellement des points forts pour les entreprises les
plus performantes ; cependant, ces entreprises les
ont perus comme relativement insigniants pour leur
comptitivit future. Ceux-ci reprsentent une classe
spcique daptitudes appeles diffrenciants
discrets ; ce sont dimportantes aptitudes que les
entreprises les plus performantes ne reconnaissent pas
possder, ou dont elles sloignent en perdant de vue
leur importance. Un bilan solide, de robustes capacits
danalyse nancire et une gestion des risques aviss
peuvent fournir une diffrenciation substantielle sur
le march. Les clients ne voient pas directement ces
aptitudes, mais ces domaines permettent de crer des
bases solides menant un succs nancier long terme,
ainsi que de la exibilit et de la souplesse.

2. Futurs avantages concurrentiels
Les entreprises les plus performantes sintressent
srieusement linnovation. De fortes capacits en
recherche et dveloppement, le lancement rapide de
nouveaux produits innovants sur le march et la cration
dune culture promouvant signicativement linnovation
sont des axes vers lesquels les entreprises les plus
performantes orientent leur stratgie. Ces aptitudes lies
linnovation sont soit des diffrenciants , tels que
les capacits R&D, soit des aptitudes dans lesquelles les
entreprises les plus performantes vont chercher crer
un avantage concurrentiel pour lavenir en dveloppant
par exemple une culture dinnovation ou en se
renforant sur la conception de produits innovants.
La guerre des comptences ne fait que commencer.
Linnovation exige des talents. Il nest donc pas
surprenant que les entreprises les plus performantes
accordent une importance considrable lacquisition
de nouveaux talents et au dveloppement du capital
humain tous les niveaux : personnes qualies en
production, chercheurs, scientiques, ingnieurs et
Dcrypter le code gntique des entreprises industrielles les plus performantes 9
techniciens. La diffrence entre les entreprises les
plus performantes de notre tude et les autres est
signicative en ce qui concerne limportance de leurs
talents, leurs capacits dinnovation actuelles et le poids
quelles vont accorder ces questions dans le futur. Cela
signie que la gestion des comptences par linnovation
est en voie de devenir un lment diffrenciateur cl
pour lavenir des industriels.
Lindustrie recherche de nouveaux marchs.
La Supply Chain se rgionalise de plus en plus, rduisant
ainsi les risques associs aux uctuations montaires,
laugmentation du cot de la main-duvre et
aux politiques protectionnistes. Mais paralllement,
les entreprises les plus performantes accordent
dsormais beaucoup dimportance au dveloppement
de nouveaux clients et marchs mondiaux. La
mondialisation pour trouver de nouveaux clients et
acqurir de nouveaux marchs est la nouvelle tendance
suivre plutt que la ralisation des conomies sur la
Supply Chain.

Les rseaux Supply Chain mettent en avant la
collaboration pour linnovation et les talents.
Nos donnes indiquent que la solidit de l'cosystme
fournisseurs et la qualit de la collaboration avec
les fournisseurs sont aujourdhui des aptitudes
diffrenciantes . De plus, les entreprises les
plus performantes ciblent des amliorations dans
leurs capacits dapprovisionnement. Le cot et la
disponibilit des matires et des composants sont
toujours importants mais limiter les cots dans ces
domaines est devenu un fondamental . A lavenir, les
entreprises les plus performantes, surtout celles pour
lesquelles linnovation rapide de produits et de services
reprsente un lment cl de leur stratgie, vont se
diffrencier en tirant prot des capacits dinnovation
et des talents lintrieur dun solide cosystme
Supply Chain. Il est difcile dtablir et de conserver un
rseau dans lequel une collaboration ouverte porte
par linnovation est prioritaire devant une simple
rduction des cots. Mais limpact potentiel sur la
capacit de lentreprise prendre lavantage sur ses
concurrents et apporter rapidement des innovations
sur le march peut tre trs signicatif.
Et enn, la croissance
Si les entreprises les plus performantes misent la fois sur les talents et
linnovation ainsi que sur le dveloppement de nouveaux clients et marchs
mondiaux, cela suggre quelles sont davantage concentres sur la recherche
dune croissance mondiale. Cependant, la plupart de ces entreprises doivent
leur rcente grande russite une matrise des cots, la gestion rigoureuse
de leurs effectifs et de leur bilan. Souvent, en revanche, la croissance du
chiffre daffaires na pas t favorable. Lincertitude mondiale qui rgne sur les
politiques gouvernementales, les perspectives conomiques et les dpenses de
consommation ont entran une diminution des prvisions de croissance du
chiffre daffaires des entreprises industrielles internationales.
Notre tude suggre que les entreprises les plus performantes deviennent
maintenant enn rellement concentres sur les aptitudes qui stimulent
la croissance : des innovations de grande envergure, le dveloppement et
lacquisition des meilleurs talents, de nouveaux clients et marchs lchelle
internationale. Selon leurs propres valuations, ces entreprises ne se sentent
pas particulirement comptitives actuellement dans ces domaines. Leur
stratgie est cependant claire : dvelopper les aptitudes qui les spareraient
de leurs concurrents pour gnrer une croissance durable. Le succs de cette
stratgie reste prouver, mais une chose est vidente : ces entreprises ont
puis toutes les autres alternatives pour changer la donne, et seule une vraie
croissance les aidera conserver leur avance sur leurs concurrents.
10
Les entreprises les plus performantes deviennent
maintenant enn rellement concentres sur
les aptitudes qui stimulent la croissance : des
innovations de grande envergure, le dveloppement
et lacquisition des meilleurs talents, de nouveaux
clients et marchs lchelle internationale.
Dcrypter le code gntique des entreprises industrielles les plus performantes 11
Quartiles
suprieurs
Annexe
Pourquoi se concentrer sur les
entreprises les plus performantes ?
La diffrence entre les entreprises les plus performantes
et les autres entreprises dans notre tude est frappante.
Les entreprises les plus performantes tudies
fonctionnent avec de tels facteurs diffrenciants que
leur impact sur le futur de lindustrie manufacturire
risque fort dtre considrable. Le schma suivant
compare les meilleures entreprises industrielles du
monde (ayant plus de $2 milliards de chiffre daffaires).
Elles sont divises en quartiles suivant leur marge brute
moyenne pour la priode de 2002 2012. Nous
comparons ensuite le quartile infrieur au quartile
suprieur dans 6 catgories.
Figure 5 - Comparaison de la performance nancire des leaders industriels
Rendement des
fonds propres
Rendement des actifs
nets avant impt
Rendement du
capital
+140%
(2.4x)
+89%
(1.9x)
Quartile
infrieur
Marge brute
+459%
(5.6x)
Marge bnciaire nette
+251%
(3.5x)
Marge d'exploitation
+312%
(4.1x)
+98%
(2.0x)
12
A propos de l'tude
Ltude internationale mene sur la comptitivit dans
lindustrie a regroup des avis de centaines de CEO et
de cadres dirigeants grce des entretiens en face--
face et des ateliers raliss travers le monde au cours
des cinq dernires annes. Dans le cadre de ce rapport,
une tude a t conduite deux reprises : la premire
en 2010 et la seconde n 2013, donnant lieu plus de
1100 rponses de CEO.
Notre liste exhaustive daptitudes a permis aux CEO de
noter la comptitivit actuelle de leur entreprise par
rapport leurs concurrents les plus proches au niveau
mondial, et destimer la faon dont va voluer chacune
de leurs aptitudes.
En parallle, nous avons class les entreprises qui ont
rpondu en deux catgories : trs performantes et
moins performantes , par rapport leur rentabilit
globale. Les entreprises trs performantes sont
identies sur la base de deux facteurs : la rentabilit de
lentreprise et sa capacit atteindre - voire dpasser -
ses objectifs de rentabilit.
Dcrypter le code gntique des entreprises industrielles les plus performantes 13
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Associ Supply Chain Strategy
Deloitte Conseil
+ 33 (0)1 58 37 96 07
ngaultier@deloitte.fr
Mathieu Genoud
Directeur Supply Chain Strategy
Deloitte Conseil
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mgenoud@deloitte.fr
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Manager Supply Chain Strategy
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limited by guarantee ), et son rseau de cabinets membres constitus en entits indpendantes et juridiquement distinctes. Pour en savoir
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