La compraventa de vivienda en España no para de crecer. Prueba de ello son los últimos datos ofrecidos por el Colegio de Registradores, relativos al segundo semestre del año, que confirman un incremento del 10,7% frente al mismo periodo de 2016, alcanzándose las 119.408 operaciones entre abril y junio. De hecho, desde Servihabitat estiman que en 2017 se alcanzará el medio millón de inmuebles vendidos. Sin embargo, son muchas las viviendas que no consiguen encontrar comprador. Al respecto, distintos expertos coinciden en afirmar que, si una vez puesto en venta, un inmueble no consigue venderse en plazo de 90 días, sus propietarios han de darse por aludidos y cambiar de estrategia.
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Precio inadecuado
Sobrevalorar un inmueble y ponerlo a la venta por encima del precio que fija el mercado es uno de los errores en los que más comúnmente caen los propietarios. En este sentido, Patricia León, agente asociada RE/MAX Abad (Huelva), explica que los vendedores, que no están familiarizados con los precios reales, “suelen tener un precio bastante subjetivo de su inmueble”, que varía en función de aspectos que ellos consideran “importantes”. A su juicio, dichos elementos han de ser incluidos a la hora de determinar la cifra final de la venta, aunque se trata de un precio que “no suele ser el reflejo de la realidad del precio del mercado”, por lo que los propietarios terminan modificándolo.
De la misma opinión se muestra Emiliano Bermúdez, subdirector general de donpiso, para quien dada “la buena situación actual del mercado”, más a menudo de lo que se debería, un mal precio se convierte en “el motivo principal por el que no se vende un inmueble en un plazo razonable”. “Cualquier vendedor que pretenda completar una transacción en un periodo ajustado deberá dejarse asesorar por los profesionales y no tratar de especular con el valor de su vivienda”, aconseja.
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Ubicación
Poblaciones con poca demanda, viviendas en municipios pequeños o sin servicios, infraestructuras y comunicación. El lugar en el que se emplaza un inmueble desempeña siempre un importante rol en la demanda que vaya a tener un piso o una casa concretos. Al respecto, Bermúdez aclara que “mientras en algunas zonas los activos tardan escasas semanas en venderse, en otras la venta puede prolongarse varios meses”. Pese a ello, desde su punto de vista un inmueble no debería ser tachado como “invendible” solo por este motivo, ya que considera que “no todos los compradores de vivienda buscan las mismas características para su hogar”.
Por su parte, Asun Tello, interiorista, home stager y consultora inmobiliaria, aconseja a los propietarios “poner un precio de venta acorde con la ubicación”, decisión con la que no generarán un retraso en su deseo de materializar la operación de compraventa. En paralelo, asegura que “existe demanda para cada ubicación”, por lo que recomienda que los vendedores sean “realistas” y no intenten valorar “un inmueble ubicado en Tetuán al precio de otro situado en Chueca”, ya que de esta manera “sí resultará invendible”.
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Características especiales
Los inmuebles especiales, como viviendas excesivamente grandes o de dimensiones reducidas, pisos mal distribuidos o a los que les falta algún elemento, como la cocina; suelen generar más retrasos en el proceso de compraventa. De ahí que desde donpiso consideren que los propietarios deben ser “conscientes” del tipo de activo inmobiliario del que están intentando desprenderse, así como “del tiempo aproximado que puede llevar ese proceso”, por lo general más amplio que cuando se trata de una vivienda tipo.
En esta línea, Bermúdez defiende que, para aligerar la operación, el propietario no solo tendrá que ajustar el precio del inmueble al del mercado específico al que pertenece, sino también “usar buenas técnicas de marketing y venta”, y dirigirse a un perfil de comprador “que pueda valorar los puntos fuertes del activo”.
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Estado de conservación
El estado de conservación del inmueble que se desea vender siempre influye en la materialización de la operación. Hasta el punto, en el caso de aquellos que requieren reformas y rehabilitación “de no venderlos o tener que bajar su precio por debajo de su valor”, indica Tello. Es por ello que esta experta recomienda a los propietarios “hacer los deberes a tiempo” y mejorar el estado de la vivienda antes de ponerla a la venta. “Perder la ocasión de vender un bien al mejor precio posible me parece que es tirar el dinero”, declara.
Entre reformar o rehabilitar, Tello se inclina por la segunda opción, pues aunque supone una mayor inversión para el propietario, “este gasta menos que la rebaja que tendría que hacer” si vendiese el inmueble en mal estado. En este sentido, anima a los vendedores a invertir en rehabilitación, puesto que “existen más compradores que huyen de las obras que aquellos que quieren reformar”. Además, adelanta que solo un 10% de compradores quieren comprar y reformar para después invertir “obteniendo beneficio con ello, por lo que van a negociar al máximo”.
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Decoración
La estética que presenta un inmueble a los potenciales compradores resulta un elemento fundamental para aligerar su venta. Para que ello se produzca, desde RE/MAX recomiendan despersonalizarla, “y que el cliente, cuando llegue, sienta que puede ser su hogar”. En concreto, en esta compañía buscan una apariencia “sencilla, lineal, de tonos claros y agradables, que envuelva la casa de calidez”. A pesar de ello, reconoce que a los dueños les resulta difícil llevar a cabo estos cambios, ya que “no es agradable para nadie vender sus recuerdos y vivencias”.
Otro aspecto que surge a la hora de valorar el “no cierre” de la operación es hasta qué punto influye en la decisión del cliente la existencia o no de mobiliario en el inmueble y cómo es este. Al respecto, desde donpiso aconsejan analizar el perfil del cliente. Así, Bermúdez afirma que si se trata de la primera vivienda del comprador, y este no tiene mucho presupuesto como para redecorar, “quizá esté interesado en que venga amueblada”. Sin embargo, recuerdan que una gran parte de la demanda interna actual es por reposición, motivo por el que el comprador ya posee una serie de muebles “que posiblemente usará en la nueva”. De ahí que en estos casos lo más preferible para los vendedores sea mostrar el inmueble vacío.
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Cargas sobre el inmueble
Si una vivienda presenta cargas, ya sean estas de carácter hipotecario, histórico o hereditario, puede convertirse en un inmueble invendible para sus dueños. En este sentido, desde donpiso hacen hincapié en que la incidencia de las cargas es más relevante “cuanto más elevadas son”, aunque defienden que las partes implicadas en la operación “pueden llegar a acuerdos sobre el montante final, incluyéndolas”. “Una posibilidad sería que, o bien el vendedor haga frente a los pagos antes de venderla o que bien incluyese las cargas en el precio de venta total, bajándolo”, asegura Bermúdez.
Al respecto, Tello insiste haber visto “cómo operaciones de compraventa prácticamente cerradas se han caído por este tema”, puesto que “nadie quiere hacerse cargo de deudas o problemas”. Como solución, aconseja no poner en venta un inmueble “hasta que no esté todo solucionado y al día en el Registro de la Propiedad”, ya que solo a través de esta vía se “facilita y ahorra tiempo a los implicados”.
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Medios de difusión incorrectos
Los medios de difusión que se utilizan para vender un inmueble también pueden jugar en contra del cierre de la operación y retrasarla. En este sentido, Bermúdez explica que “cualquier medio de difusión en el que no estén presentes los potenciales compradores de vivienda será inadecuado”. Por el contrario, defiende que los portales inmobiliarios, las redes sociales y las plataformas habilitadas por empresas de intermediación inmobiliaria “son las que mayor visibilidad y efectividad registran” para la venta de una vivienda.
Por su parte, León subraya que es necesario tener en cuenta la rentabilidad de cada una de las fuentes “por las que nos llegan los contactos”. En concreto, “valorar cuál es la más rentable en función de su coste y retorno, por número de contactos y clientes de calidad que aportan”. Finalmente, sostiene que los vendedores han de ser “transparentes” y no obviar aspectos importantes de la vivienda, llevando a cabo descripciones que se correspondan con la realidad.
